市場開始調(diào)整，開發(fā)商和購房者的心態(tài)也隨之發(fā)生變化，樓市極度火爆狀態(tài)下產(chǎn)生的非理性狀態(tài)，日益朝著理性回歸。

　　從“地價(jià)上漲房價(jià)必漲”

　　到“投資失誤只能認(rèn)栽”

　　A公司的營銷總經(jīng)理胡琦(化名)說他已經(jīng)好幾個(gè)晚上睡不著了。“一看到關(guān)于地價(jià)下跌的新聞，心里就拔涼拔涼的。”

　　僅僅半年前，A公司拿了一塊主城區(qū)的優(yōu)質(zhì)地塊，地價(jià)4萬元/m2不到，在當(dāng)時(shí)的市場行情看來，這并不算高，而且不少有實(shí)力的房企還爭相進(jìn)入，土拍現(xiàn)場常常出現(xiàn)十幾家房企大戰(zhàn)一百多輪的激烈競爭。

　　“沒想到市場冷得那么快，你看看現(xiàn)在有多少高價(jià)地耗在那里，據(jù)我所知，好幾個(gè)原本打算今年開的項(xiàng)目要延到明年。央企、國企還好，民企怎么辦。”

　　看著如今一張張領(lǐng)出的預(yù)售證，價(jià)格上絲毫沒有松動(dòng)，胡琦手里的這個(gè)高價(jià)項(xiàng)目，原本打算開到6萬元/m2，現(xiàn)在看來已不可能實(shí)現(xiàn)。

　　無論是新房還是二手房，周邊價(jià)格都沒有超過5萬元/m2的，胡琦手上的這個(gè)項(xiàng)目要想賺錢難上加難。

　　“按照正常開發(fā)節(jié)奏，我們可能年底前會(huì)入市，但現(xiàn)在真的不好說。原來覺得這個(gè)市場，地段好的地買到就能賺錢，但現(xiàn)在看來，高價(jià)地的風(fēng)險(xiǎn)顯然會(huì)更高。”

　　事實(shí)上，今年比較典型的一個(gè)案例就是城東新城，不少3萬+樓面價(jià)的項(xiàng)目囤積于此，樓盤間都在互相等待，之前傳出某樓盤可能會(huì)開出4.3萬元/m2左右的價(jià)格，照此，本都保不了。

　　而目前該板塊面臨的情況是，周邊二手房基本沒有到5萬元/m2以上的房源，這些高價(jià)地保本價(jià)都在5萬元/m2以上，如果是這樣，要不就是減配，要不就是含淚虧本賣。

　　“我們內(nèi)部已經(jīng)做過兩輪的產(chǎn)品調(diào)整，原本最高層級的精裝修已經(jīng)被無奈舍棄，現(xiàn)在既要在原有產(chǎn)品上有所突破，又要控制成本，還不能虧本，比登天還難。就算是不虧本賣，也不見得有那么好的市場環(huán)境了。”現(xiàn)在手里的這塊寶地，對胡琦而言，只剩壓力了。

　　從“開盤不售罄丟面子”

　　到“銷售八成就成功”

　　就在前幾個(gè)月，和一位開發(fā)商聊天的時(shí)候，記者在他臉上看到的還是“輕松愜意”，畢竟房子不愁賣。印象中，搖號(hào)開始的頭兩個(gè)月，樓盤基本上開一個(gè)光一個(gè)，原本不好賣的頂?shù)讟?，也成為搶手貨?/p>

　　7月是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。不少樓盤都出現(xiàn)很高的棄選率。

　　碧桂園東旭府，均價(jià)比周邊二手房便宜3000元/m2左右，一次性推出了1266套房源，據(jù)讀者反映，直到排在3000號(hào)的意向客戶，都有選房的資格，按這個(gè)數(shù)字計(jì)算，放棄率超過了50%。沒過幾天，就接連出現(xiàn)搖號(hào)樓盤所有客戶選房之后仍剩不少房源的場面，被房企自視為“丟人”。

　　B項(xiàng)目所在板塊競爭激烈，在搖號(hào)初期，他們開了一次盤，并沒有受到多少挑戰(zhàn)，結(jié)果也當(dāng)然是售罄；不過最近他們準(zhǔn)備再次開盤，發(fā)現(xiàn)熱度與之前不可同日而語，開始擔(dān)心起剩余的房源如何消化。

　　該營銷負(fù)責(zé)人說：“明顯感覺到8月很多開發(fā)商在搶收客戶。預(yù)期正在快速下降，必須比誰動(dòng)作快。等到第四季度或者明年，日子可能還會(huì)難過。”

　　他還表示：“其實(shí)以前不賣完才是正常的，哪怕是熱門樓盤，最差的房源總要剩幾套。過去一年的火爆行情其實(shí)是不正常的，讓人覺得不售罄是丟面子的事情。接下去就會(huì)逐漸回歸正常，首開能賣個(gè)八成，就是成功的。”

　　從“閉著眼睛搶”

　　到“謹(jǐn)慎選擇樓盤及房源”

　　從去年下半年開始，購房難度日增，甚至一房難求。從六成首付到全款排隊(duì)，從到處托關(guān)系到巨額號(hào)子費(fèi)，最終逼出搖號(hào)。

　　但在搖號(hào)的前兩個(gè)月，購房者們的熱情并沒有消退，中簽率屢屢創(chuàng)下新低。在那些熱盤搖號(hào)登記時(shí)，有30度以上高溫排隊(duì)一下午的客戶，有暴雨預(yù)警下頂著雨傘等待的客戶。

　　俞先生剛剛退休，兒子在國外進(jìn)修，之前登記融信瀾天，他甚至連售樓處都沒去過，連樓盤大致方位都不清楚就去參加搖號(hào)。俞先生兒子電話勸他買房別這么草率，他反勸兒子：“搖到就是賺到。”

　　但隨著紅盤被逐漸消耗，土拍市場漸冷，二手房市場下滑，購房者“一下子理性了”。搖號(hào)中簽率在最近兩個(gè)月開始上升，就連一二手房價(jià)格倒掛明顯的樓盤，都出現(xiàn)了不少棄選。

　　俞大伯也改變了“搖到就是賺到”的看法。最近幾次登記前，他都會(huì)去現(xiàn)場考察房源。有一次中簽了，最后也因?yàn)閼粜筒粔蚶硐?，俞大伯考慮再三最終放棄。

　　“再等等也不急，買一套房子要好幾百萬元，當(dāng)然要謹(jǐn)慎了。當(dāng)時(shí)真的走在哪里都聽到有人在討論房子，說買到就是賺到，現(xiàn)在回想起來就是沖動(dòng)消費(fèi)，完全沒想過房價(jià)會(huì)調(diào)整這種可能。”

　　從“嫌太煩將客戶拉黑”

　　到“給客戶打電話加微信”

　　杭州剛實(shí)施搖號(hào)政策的那兩個(gè)多月，置業(yè)顧問絕對是香餑餑。熱門樓盤的報(bào)名人數(shù)動(dòng)輒數(shù)千上萬人，因?yàn)閾?dān)心看房人太多，而且根本不愁賣，不少樓盤干脆關(guān)閉了樣板房，甚至連售樓處都無人接待。于是，為了了解報(bào)名搖號(hào)事宜，了解房源具體情況，大家爭相加置業(yè)顧問的微信。

　　某開發(fā)商銷售主管吐槽，她手下有幾個(gè)銷售人員，“跟大老爺似的，連項(xiàng)目情況都不太了解，對客戶的問題都是一問三不知，甚至懶得搭理客戶。更過分的是，他們非但絲毫不感到羞愧，反而還抱怨客戶：反正都要買的，問這么多煩不煩!”

　　甚至有置業(yè)顧問因?yàn)榭蛻魡栴}多，直接把客戶拉黑。

　　當(dāng)然，這類置業(yè)顧問也有自己的說法。

　　其中一位置業(yè)顧問告訴記者：“中簽率1/30，意味著我賣5套房，大概得接待150個(gè)客戶，如果一個(gè)個(gè)都問得很具體，我哪里忙得過來?再說解答得再清楚，最后比拼的還是運(yùn)氣，說了都是白說。”

　　而且，對置業(yè)顧問來說，之前樓市行情那么好，他們的傭金反而大幅下降了，“因?yàn)榭蛻舾静挥梦覀內(nèi)ネ诰?，自己?huì)涌上來，公司就降低了我們的傭金。我們收入都減少了，干嘛要付出更多勞動(dòng)?”

　　但當(dāng)市場預(yù)期轉(zhuǎn)向后，不少樓盤的置業(yè)顧問開始面臨后期蓄客的壓力。于是，有置業(yè)顧問重新開始給客戶打電話，加入各個(gè)購房群，加客戶的微信，把原本已經(jīng)拉黑的客戶，移出了黑名單，重新熱情地喊起了“大哥”、“大姐”，邀約他們來案場看看。